核心观点：

社群团购千团大战的必然性与必要性“该来的一定会来的，万事俱备，已具东风！”。

各路豪杰粉末登场“社群团购哪家强？”——基因决定了初期的发展路径。

终局的想象空间有多大——“大到有机会重造一个京东/淘宝！”

流量思维VS供应链思维——核心竞争力在哪里？

在和多家社区团购创始人的交流中我们讨论了这十大问题：

一、什么是社区/社群团购？为什么这么火？

二、有社区/社群团购的商业计划书吗？学习一下。

三、如何获取用户？成本几何？如何实现用户不断高速增长？

四、生鲜高频+自提模式的组合能打破生鲜电商的魔咒吗？

五、谁是真命团长？是600W小店主还是1000W宝妈？

六、有没有靠谱的财务模型和成本分析？

七、如果现在想创业做社群团购还有没有机会？

八、切入点怎样选择？前端：SAAS平台、撮合平台、直营平台？or后端供应链仓配服务？

九、如何提高获客、客单价、复购率、毛利率？如何降低成本？

十、大鳄来了怎么办？这注定是巨头的游戏吗？

第一部分：社群团购的前世今生。

团购：

2008年美国有个叫groupon的公司，半年就盈利，三年就上市，开创了个线上模式叫团购。

2010年到2011年，中国一下子就涌现出了5000多家团购平台，誓将团购进行到底。

迎来了所谓大风口，资本+创业者共舞。

2018年， 8年过去后，美团（新美大）成了千团大战唯一活着的王，而业务也变成了以外卖和到店、票务、酒店旅游、出行为核心的本地生活服务综合入口级平台。

2018年10月15日，上市整一个月的美团市值3000亿港币，美国的groupon如今市值27亿美元，据说会卖给阿里巴巴。

微信生态：

这会谁要说再创业搞C端团购电商平台，肯定是疯了，直到出现了另一个三年就上市的电商平台——拼多多！一个基于微信生态上的，将社交分享裂变应用到极致的拼团电商平台。

2018年10月16日，股价21美元，市值234亿美元。火箭一般的速度，充满话题感的“五环外”模式，结合着无处不在的冠名广告轰炸中，市值超过了网易仅次于京东。一个基于微信生态的电商模式就此粉墨登场！在其背后，我们看到的不仅仅是超级流量池：

微信月活用户突破10亿、每天100分钟以上的使用时长，小程序功能的全面开放，系统认可的2级分销体系，渗透到大妈大爷日常生活的微信支付习惯。

生鲜电商：

2014年，著名投资人说：“生鲜是电商领域最后一片蓝海”。

2015年到2016年创业者用实际行动回答：4000多家大小生鲜电商上线。

如今，经过连年巨损，95%的玩家都已撤场，折进去那么多英雄好汉，剩下的还在苦苦坚持。因为如此规模万亿市场的高频品类一定是剩者为王。

可如何降低损耗，降低交付成本，更低成本的获客，更高的复购率呢？微信生态似乎打开了一扇新的大门，于是乎：AII IN的机会来了——

团购自提+微信群+生鲜

PS：这一波风口来的并不突兀，同样是低门槛，同样是流量思维结合线下实体，我们有理由相信，这和无人零售与共享货架不一样。而基于微信群的商业化很早就有，只不过那时的微信群只能作为商品图片和文字信息的发布和展示交流，笔者2014年就进了一个群，是一个传统的社区门店的经营者拉的群，主要用于销售临期的促销品，不过那时底层平台并未搭建完成，彼时的微信还是属于朋友圈微商的时代。

第二部分：社群团购哪家强？

资本在看好一个赛道后，所做的核心就是看人看团队，创业者的基因很重要，其历史路径依赖和资源往往决定了企业初期的风格和打法。

巨头产业链孵化：

阿里——社区盒

每日优鲜——每日一淘一起拼

拼多多——虫妈邻里团

美菜——美家优享

动不动就是10亿人民币投资起步，AII IN的姿态，巨头之下寸草不生之姿态确实令人生畏，不过考虑到之前不少做无人货架也是这么说的，还是得看回归商业本质。很多创业者也是先干着，巨头不服就请收购我。

社群生鲜团购的互联网老兵：

你我您——原腾讯战略拓展总监

食享会——原本来生活董事

十荟团——原爱鲜蜂高级运营副总裁

松鼠拼拼——原美团销售副总裁

邻邻壹——鲜果壹号创始人

这一波很强，带着互联网思维，融过大钱，打过全国硬仗，交过学费，有着资源经验，转战社群团购再战一场，操作灵活敢花敢烧，赌上时间必须博一次大的。战略高度和执行力都是优势。

线下连锁与B2B供应链行业：

兴盛优选——芙蓉兴盛孵化

考拉精选——新高桥孵化

惠购GO——中商惠民孵化

以及各地的连锁便利店、超市、经销商、微商。。。

这一波才是亮点，他们的基因来自线下来自供应链，来自于与小店主的客情，来自于分厘必算的成本思维，这次风口之上开始得到了VC资本的再次助力。

那么究竟哪股势力能够在马上开始的激烈碰撞和竞争中存活下来，真正的将生鲜以更低的价格，更优质的品控交付消费者手中，又实现了企业的盈利，提高整个行业的供应链效率提升从而推动原产地销售渠道升级呢？

第三部分：发展路径和模式迭代

现在看大家在初期的打法具备一致性：

基于LBS微信社群为核心，主打生鲜爆款，通过小程序在微信内操作，通过团长实现获客与营销服务，通过拼团预售生成订单，通过线下进行自提。通过招募团长来实现群复制扩大。通过总部进行系统运营管理。

优势是：

1，获客成本低：常见的说法是对比京东的近220元的获客成本，拼多多的获客成本仅需24元。而社群团购的LBS获客决定了可以依靠线下点位流量和团长以更低的成本获取用户。

2，高频 预售 零库存：生鲜品类是社区用户的高频刚需，预售自提模式可以极大的降低损耗，减少环节成本，从而给用户提供更加低价的产品来吸引用户并保持粘性。实现人找货的C2B2F模式。

3，降低交付成本：以城市中转仓和自提点结合的方式，可以有效的利用现有城市B2B配送网络，夜间分拣，早间配送，进一步降低履约成本。解决生鲜电商无法盈利之困。

4，线上线下互利引流：如果自提点本身亦是社区门店，那么自提还会带来线下引流，推动门店即时消费。

劣势是：

1，门槛低，缺乏核心壁垒，谁拉两个微信群组织点商品就能干。

2，团长无论是店主还是宝妈都成为了各个平台竞争的核心资源，不断加码提高佣金分成会成为竞争常态。微信群是公共平台，转换别家只是分分钟的新建个群即可。同时团长的管理与维护成为对模式设计和运营能力的的核心考验。

3，用户习惯的养成：预售需求的培养和即时购物的习惯导致每个社区的购买力天花板受限。一旦需要满足顾客更快速的购物体验就要面对到家成本，竞争维度也变成了和周边三公里实体超市的到家服务，这时在品类宽度和服务稳定性上就成为了短板。

4，品类受限，无法满足一站式购物，除了爆款群内引流，其他商品缺乏流量。

5，用户体验感：不断的被拉群，群类不断的被信息推送，容易引起用户不适。生鲜类的非标产品，因电商无挑选环节，一旦品质出现问题，用户就会用脚投票放弃平台。对品控要求高。

趋势是：

1，通过团购获取了LBS用户数据与消费习惯，从而推动线下门店的品类结构升级，进而将门店逐渐发展成为具备展示性的前置仓，并结合无人收银等手段逐渐减少门店人工。而社群团购用户进一步经营，转化一部分形成VIP会员用户，将部分品类以年费形式进行垄断式一站服务。最终以各个核心城市辐射周边城市群形成区域性龙头。

2，头部玩家不断收割流量，形成入口平台，并逐步引流至自有APP。以高频带动低频，不断扩大品类，或平台型轻资产运营，或深耕供应链直营，成为生鲜为主的全国性电商平台。同时围绕LBS社群这一核心，将用户体验分享，直播采摘，线下互动，二手易物，积分兑换等诸多板块和增值服务添加进来。真正成为社区服务商。

3，前端流量不断争夺的同时，后端供应链出现专业的全国性2B服务平台：Saas系统、城配供应链等业务进行整合优化服务。

第四部分：运营关键点的打法与思考

一，获客

自提为核心模式的社群团购的获客是基于线下实体小区的，基于团长和自提点的LBS位置，半径500以内。所以获客方式也区别于传统的团购，尤其是看团长的属性是宝妈还是店长。

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